Драйвером 2015 года станут регионы

Наступивший кризис не заставил Российский аукционный дом отказаться от планов развития бизнеса в регионах. Напротив, работа с филиалами и создание новых представительств приобретают стратегическое значение: региональные рынки демонстрируют большую предсказуемость и устойчивость по сравнению с обеими столицами. Подробности — в интервью с заместителем генерального директора РАД Ириной Ольшанниковой.

– С прошлой осени бизнес занял выжидательную позицию. Предприниматели откладывают решения о покупке или продаже активов, ожидая первых сигналов о том, что ситуация в экономике стабилизируется. Рынок замер по всей России?

– Преимущественно в Москве и Петербурге. В регионах сделки идут, рынок подвижен. Если собственники готовы проявлять гибкость и пересматривать цену, продается даже то, что долго экспонировалось до кризиса. Мы приятно удивлены, хотя РАД задолго до этих событий сделал своей стратегией продвижение в регионы. А сейчас они становятся для нас драйверами.

– Чем вы это объясняете?

– Думаю, бизнес там менее избалован, региональные проекты более приземлены, если хотите, реалистичны. Они рассчитываются исходя из внутренних резервов, местных ресурсов и возможностей локальных рынков. В них меньше спекулятивной, конъюнктурной составляющей. Стоимость активов не завышается — в отличие от столиц. Поэтому жизнь как шла, так и идет. Торговые сети подбирают помещения под магазины, крупные предприятия понемногу избавляются от непрофильных активов и т. д. Собственники лучше чувствуют свой рынок. Они не привлекают дорогих международных консультантов, которые рисуют им золотые горы за их же деньги, а работают с местными оценщиками.

– С какими результатами филиалы РАД закончили 2014 год?

– Те четыре филиала, которые находятся вдали от Петербурга и Москвы (Нижегородский, Юго-Западный, Новосибирский и Тюменский), по сравнению с 2013 годом показали отличный рост. Если в 2013‑м доля прибыли РАД от работы филиалов не превышала 3%, то в 2014‑м она достигла почти 20%. В разных филиалах этот показатель составил в 2014‑м 20–30 млн руб. Даже филиал в Ростове-на-Дону, где в прошлом году сменился руководитель, за IV квартал не просто вышел из минуса в плюс, но и выполнил план по чистой прибыли.

Большинство филиалов было создано для продажи объектов Сбербанка в регионах. Но с 2012 года мы стали стремиться к диверсификации портфеля. В 2014‑м в KPI руководителей был заложен показатель: не менее 20% выручки должны принести другие сделки. И все филиалы справились. Они работают с активами госкорпораций, которые рассредоточены по всей России, с частными клиентами, другими банками. Когда мы сложили электронные и классические торги, которые провел за год Нижегородский филиал, их получилось больше, чем дней в году. Тюменский филиал активно работает с объектами в Челябинске и Екатеринбурге.

Для меня важно, что в регионах созданы работоспособные структуры, учитывающие их специфику. В их составе есть юристы, опытные продажники, специалисты по работе с банками. Работа стала более плановой, есть совершенно четкий бюджет, и филиалы выполняют его как по доходам, так и по расходам.

Таким образом, мы получили подтверждение, что ставка на региональное развитие была сделана верно, и в 2015 году намерены эту стратегию развивать. Пока не собираемся увеличивать число филиалов, но будем внедрять такую форму присутствия в регионе, как представительства. Это менее затратно, позволяет проанализировать рынок и найти на нем свою нишу.

– А в чем разница между филиалом и представительством?

– Представительства — это обособленные структурные подразделения филиалов, их открытие не требует изменений в уставе. Это такая упрощенная и почти беззатратная схема развития. Не исключено, что некоторые представительства со временем станут полноценными филиалами.

Решение о создании представительства принимает филиал исходя из своей загрузки и того, насколько активно развиваются те или иные территории. Филиалу они и подчиняются. Отсюда все: и руководство, и плановые показатели. Предполагается, что, диверсифицируя деятельность, филиалы постепенно увеличивают перечень услуг (не только продажи, но и консалтинг, и брокерская деятельность), расширяют число клиентов и превращаются в своеобразные мини-РАДы. РАД — всероссийская компания, а страна огромна, и, если мы не будем делегировать принятие решений на места, развития не получится.

– Где вы планируете открывать представительства?

– В марте РАД открыл представительства в Самаре и Владивостоке, до конца месяца заработает представительство в Екатеринбурге. Очень серьезно рассматриваем Казань. Для новых площадок выбирают города, в которых есть перспективы для дилога с региональными властями, банковским сообществом и частным бизнесом. Учитывается и объем непрофильного имущества госкорпораций, и объектов федеральной приватизации, которыми мы занимаемся.

– Какими другими критериями вы руководствуетесь?

– Их много, включая такой прозаичный, как логистика. Из Нижнего Новгорода в Самару на машине приходится ехать 13 часов, а руководитель Нижегородского филиала делает это регулярно. Мы посчитали: у него 64 командировки за год, вся жизнь в разъездах. С другой стороны, работа со Сбербанком остается для нас приоритетной. Территориальные банки «Сбера» продолжают программу обновления офисов, освобождают те, что морально устарели. И коль скоро Поволжский банк Сбербанка, который находится в Самаре, решил, что реализацию помещений лучше доверить профессионалам, значит, работы там хватит. Кроме того, регион входит в первую двадцатку субъектов РФ по объему инвестиций в основной капитал, в Поволжском федеральном округе он считается третьим по инвестиционной привлекательности после Татарстана и Нижегородской области.

С точки зрения конъюнктуры рынка самарское представительство имеет все шансы стать полноценным филиалом. Здесь великолепно идет работа со Сбербанком, продаются активы крупных госкомпаний, в частности предприятий холдинга «Алмаз-Антей», хорошие перспективы по сотрудничеству с частными клиентами и региональными банками. В перспективе планируется передать самарскому представительству все Поволжье. А Нижегородский филиал сосредоточится на работе в Волго-Вятском и Центрально-Черноземном районах (в Воронеже, Липецке, Курске). Многое, конечно, будет зависеть от человека, который возглавит представительство.

Открытие представительства во Владивостоке связано в большей степени с динамикой самого региона, это просто must have. Территория развивается на связях со странами Юго-Восточной Азии, на транзите. После саммита АТЭС сюда пришли инвестиции в объеме около 300 млрд руб. Мы продаем на Дальнем Востоке активы в рамках приватизации государственного имущества, в частности пакеты акций в пароходствах. Здесь много высвобождаемого имущества предприятий, входящих в холдинг «Оборонсервис». Их мы тоже готовим к продаже. Хорошо идут торги по активам Сбербанка и госкорпораций. Считаем, что этот регион нам нельзя упускать.

Представительство в Екатеринбурге будет обслуживать территории промышленного пояса: Свердловскую, Челябинскую, Иркутскую области. Будем делать ставку на работу с непрофильными активами крупных компаний, со Сбербанком и частными собственниками. Представительство будет взаимодействовать с Уральской палатой недвижимости и Российской гильдией управляющих и девелоперов. В Казань нас позвали Сбербанк и муниципалитет. Поэтому там мы планируем продавать госактивы в рамках приватизации и имущество Сбербанка. Надеемся выйти на рынок частных активов. Экономика этого государства в государстве настолько специфична, что там должны работать люди, знакомые с региональным рынком и местными деловыми традициями. Ищем подходящие кандидатуры. До конца года мы готовы открыть представительства в Красноярске, Иркутске, Сочи, Краснодаре, других городах.

– Кстати, РАД готов предложить регионам новый консалтинговый продукт. Он будет востребован во время кризиса?

– Его мы рассматриваем именно как антикризисное предложение. Консалтинг в том виде, в котором к нему привыкли в столицах, до регионов еще не добрался. Но продавая активы на падающем рынке, собственники особенно нуждаются в объективной оценке своего имущества. Поэтому мы предлагаем экспресс-услугу, которая подразумевает расчет рыночной стоимости и выдачу рекомендаций о том, как повысить ликвидность объекта в ходе предпродажной подготовки, где и каким способом лучше его реализовать. Продукт экономичный даже для регионов. Владелец актива стоимостью от 10 млн до 30 млн руб. найдет 35 000–50 000 руб., чтобы получить объективную справку о своем объекте. Думаю, этот продукт тоже станет драйвером развития для наших филиалов.

Наша сильная сторона в том, что мы владеем информацией не только об экспозиции, но и о реальных сделках. Только по объектам Сбербанка в 2014 году мы провели около 1500 торгов. Таким образом, появилась база данных для качественной аналитики. Ведь информация есть не только о цене конкретного объекта, но и о количестве поступивших заявок, о том, насколько стартовая стоимость подросла на аукционе.

Мы готовы сами взяться за реализацию активов, подтверждая свои рекомендации делом. Можем доказать, что и на падающем рынке возможны интересные сделки. Примером может служить нижегородский пансионат «Татинец». С ним мы работали два года и реализовали в начале 2015‑го.

У нас большой опыт проведения трансрегиональных сделок. Филиалы взаимодействуют друг с другом, а информация о предстоящих продажах распространяется по всей России. На объект, который находится на Черноморском побережье или в Подмосковье, мы можем привести покупателя с Урала или из нефтяных регионов. Качественный консалтинг тянет за собой продажи.