Апартаменты: соревнование технологий

Проблемы апартаментов девелоперы и эксперты обсуждали в рамках выездной секции XII конференции профессионалов рынка, организованной «НП». Дискуссия была организована в лобби апартамент-комплекса VALO, у метро «Бухарестская». Выбор неслучаен. Во-первых, получилось наглядно. Во-вторых, в этом году четверть всех сделок с сервисными апартаментами — это продажи VALO. 

Подвести итоги оказалось проще, чем строить прогнозы. На рынок воздействуют разнонаправленные силы, и в какой вектор они сложатся — пока неясно. Капризы Росреестра — в минус, запрет на хостелы в жилых домах — в плюс, ужесточение правил кратко-
срочной аренды — опять в плюс, вердикт WADA и связанное с этим сокращение турпотока — скорее всего, в минус… Однако девелоперы и эксперты согласились в главном: гонка показателей доходности ведёт в тупик. В сегменте апартаментов начинается реальная конкуренция продуктов и технологий.

Быстрее рынка

Предварительные итоги года подвела Ольга Трошева, руководитель консалтингового центра «Петербургская Недвижимость». За восемь лет, с 2012 года, девелоперы вывели на рынок 29 400 апартаментов. По данным «ПН», за последние три года предложение апартаментов увеличилось в три раза. При этом сегмент сервисных апартаментов вырос в девять раз, и сейчас девять из десяти вариантов, представленных на рынке, — это именно сервисные номера в апарт-отелях. В конце года в Петербурге реализуются 34 проекта апарт-отелей, в сумме предложение составляет 10 400 юнитов. 
За год в строящихся сервисных апарт-отелях зафиксирован прирост средней цены на 10-20%. Однако за счёт жёсткой конкуренции и пополнения недорогими (на старте) проектами средняя цена «квадрата» в сервисных апартах увеличилась за год всего на 4%.
Лидерами спроса стали проекты в Выборгском, Московском и Приморском районах, их совокупная доля в общем объёме сделок — 56% (подробнее см. табл. 1 и 2).
По сведениям Colliers International, сейчас в Петербурге уже функционируют семь апарт-отелей (общее количество номеров — около 4000). К концу 2020-го номерной фонд вырастет до 7330 юнитов.
Наибольший объём сделок зафиксирован в комплексе VALO, уточнила Марина Сторожева, директор VALO по продажам. Тройка лидеров по реализации сервисных апартаментов в 2017 и 2018 годах выглядит так: VALO — 1081 сделка, в МФК Salut! продали 989 номеров, YE’S Marata реализовал 976 юнитов. В этом году продажи VALO составляют 26% в общем объёме сделок с сервисными апартаментами. (Если принимать за 100% продажи в первой десятке проектов — см. табл. 3.)
Марина Сторожева также отметила рост доли региональных продаж: с 23% в 2017 году до 31% в 2019-м. Набор инструментов — вполне традиционен: клиентоориентированный офис продаж, активное использование соцсетей, партнёрские отношения с агентствами недвижимости, постоянное обучение агентов. Эффективными оказались ролики, размещённые на YouTube. Некоторые практики привлекли особое внимание зала: например, короткий рассказ про клиента, который, придя на подписание сделки, вдруг попросил заменить предложенный бокал шампанского на рюмку коньяка… (Сбегали, купили.) 

Эффективный котёл

Екатерина Запорожченко, коммерческий директор компании Docklands Development, рассказала о том, как не нужно управлять апарт-отелями. Проблема известная: в апартамент-комплексе, естественно, присутствуют номера с разными планировками: студии, сьюты с одной, двумя и более спальнями. Бронируются они по разной стоимости в разный промежуток времени на разный срок. Многие управляющие рассчитывают доход для каждого юнита в отдельности: сколько номер приносит — столько владелец и получает. (Конечно, за вычетом всех расходов.) Обеспечить одинаковый доход владельцам идентичных юнитов при таком подходе практически невозможно. Более того, средний ежемесячный доход может сильно отличаться: студии с одинаковыми характеристиками могут приносить в один месяц 15-20 тысяч рублей и 50-60 тысяч — в другой. К примеру, в один номер по раннему бронированию заехала семья на 10 дней, другой, такой же, снимали десять раз на одни сутки, а в третий заехал член туристической группы с льготными условиями. Стоимость суток в каждом случае будет отличаться. Кроме того, в зависимости от времени проживания будут отличаться и расходы на регистрацию гостей, уборку, прачечную и т.д. (В программах гарантированного дохода, как правило, указывают 30 000-40 000 рублей.)
По мнению г-жи Запорожченко, оптимальный выход — «котловой» метод, когда доходы подсчитываются не для каждого юнита, а для группы одинаковых номеров: «Мы пришли к тому, что надо объединить доходы и расходы по категориям юнитов. Студии с видом на Неву — одна группа, студии с окном во двор — другая, апартаменты с одной спальней — третья и так далее…» 
Внутри группы могут отличаться время аренды и стоимость суток. (В один номер заехала семья на 10 дней, другой, такой же, снимали десять «одиночек». Будут отличаться расходы на регистрацию, уборку, прачечную и т.д.)  «Объединив номера по группам в «котловом» методе, мы получили повышение доходов каждого конкретного инвестора, — заявила Екатерина Запорожченко. — Кроме того, мы установили минимальный размер дохода для каждого номера — 30 000 рублей в месяц».
Тут зал на несколько минут завис, не понимая, как изменение системы подсчёта могло увеличить доход. Но всё прояснилось: номерами управляют как единым активом, обеспечивая более высокую загрузку и стоимость суток. Для категории заранее обеспечивается  базовый доход за счёт туристических групп, далее средний чек повышается за счёт индивидуальных туристов. А главное — внутри категорий справедливо делятся расходы. Совместно оплачиваются комиссии системам бронирования, уборка, прачечная и пр. Такой подход снижает и риски, связанные с поведением гостей. Ведь это дело случая, где гость решит забронировать номер, через букинг или на сайте отеля, проживёт он сутки или 2 недели.
Эффективность «котла» поддержал и Константин Сторожев, генеральный директор ООО «Вало Сервис»: «Чтобы обеспечить приемлемый доход, мы должны забирать на себя полномочия по управлению номерами. Без «котлового метода» это невозможно…»
Против полезности «котла» в управлении никто особенно не возражал. Однако участники заметили: такой подход дополнительно «размывает» владение собственностью, сокращает возможности собственника распоряжаться своим имуществом. И на стадии продаж это может сыграть негативную роль.
Есть ещё одна сложность: как учитывать дополнительные доходы УК? Владелец номера вправе получать доход от сдачи юнита в аренду. Но вряд ли может претендовать на выручку от ресторана, сервиса по покупке билетов и пр.

Платформа для апартов

Кульминацией дискуссии стало обсуждение проблемы, с которой не сталкивались ни девелоперы жилых комплексов, ни управляющие гостиницами. Сервисный апарт-отель — это (фактически) гостиница, но — с множеством владельцев. И в процессе его эксплуатации возникает необходимость учитывать расходы и доходы по каждому номеру. (При «котловом» подходе это проще, но ненамного.) Вручную считать нереально, нужна программа для управления таким объектом. На рынке есть ПО для управления гостиницами: Fidelio, Opera, некоторые другие. Но для апарт-отелей они подходят лишь отчасти…
«Мы купили программу Opera. (Стоимость для отеля более 1000 номеров — около 10 млн рублей. — «НП».) Это продвинутая система — для бронирования, для управления, — говорит Константин Сторожев. — Она даже позволяет учитывать доходы по каждому апартаменту. Но, чтобы отчитываться перед собственниками, мы должны иметь возможность учитывать и затраты по каждому номеру отдельно — а это не предусмотрено! Мало того, что множество собственников — с ними заключаются разные договоры: в одном случае — агентские, в другом — на управление. И всё это должна делать программа».
По словам г-на Сторожева, несколько лет назад участники РГУД начали разрабатывать программное обеспечение, учитывающее специфику апартов.
С пояснениями выступил Сергей Воробьёв, председатель Инженерного комитета РГУД: «Нам нравится шеринговая экономика — она делает доступными новые услуги и возможности. Мы разобрали несколько решений. И поняли: на рынке нет такого продукта, который удовлетворял бы запросам УК в апарт-отелях. Это должно быть не просто дополнение к какому-то известному ПО. Скорее — «суперприложение» (Super App) со своим маркетплейсом. Мы назвали его COMIN (от common interface или common investment — как больше нравится). Она представляет собой ядро и даёт возможность подключения разных модулей. Модуль отчётности, учёта расходов и коммунальных услуг, модуль договоров, модуль заявок… Матричная структура позволяет выбирать нужные параметры, подключать то, что необходимо в работе». 
На вопрос: «Сколько стоит COMIN?» — Сергей Воробьёв отвечать не стал, заметив лишь: «Дешевле, чем Opera».
Катерина Соболева, вице-президент Becar Asset Management, подтвердила: проблема программного обеспечения для управления апарт-отелями действительно актуальна. Becar разрабатывает собственное ПО, в котором модули учёта и бронирования будут интегрированы с системой «умный дом». Участники увлечённо принялись обсуждать, какие опции будут востребованы в первую очередь: автоматическая регистрация, вход в номер без ключа, управление климатом и освещением, вплоть до арома-контроля… Например, для постоянных клиентов система (по умолчанию) установит в номере запах «старых денег». Если, конечно, ранее не был заказан аромат фиалок.

Не доходом единым

Неожиданный поворот придал разговору Александр Погодин, генеральный директор сети апарт-отелей YE’S. Он напомнил: «Наш основной клиент —  арендатор, от него зависят компании, которые смотрят в будущее». По словам Александра Погодина, критически важно, чтобы объект был комфортен и удобен прежде всего для арендатора. Но этого мало. Важно, чтобы инвестор тоже получил достойный сервис, а именно — лёгкость владения активом. «Дайте инвестору возможность владеть проще, получать больше и не заниматься этим вопросом ежедневно. И когда вы это сделаете — увидите, что доходность уже не на первом плане! А на первом — удобство и чтобы было надёжно».
Катерина Соболева отметила, что уровень доходности по-прежнему важен. Но возможности рекламной гонки практически исчерпаны. «У нас заявлен максимальный уровень — 17% — в проекте на ул. Орджоникидзе. Но это на стартовой стадии. А гарантированная доходность в действующих проектах — 8,8%». При этом Becar не собирается конкурировать с жилой арендой. И не планирует в своих гостиничных проектах передавать полномочия по управлению собственникам.
По словам Анны Любимовой, руководителя отдела маркетинга компании «Еврострой», сегодня рынок апартаментов характеризуется бурным ростом предложения в сочетании с высоким спросом. Одновременно снижается «порог входа»: либо с помощью минимизации площади, либо в формате покупки долей.  Но в ближайшие годы, полагает г-жа Любимова, апартаменты достигнут той стадии, которую уже прошёл рынок жилья: уровня продуктовой конкуренции. Успех будет достигаться не за счёт низкой цены и высокой доходности, а за счёт локации, набора сервисов и пр. И будет обостряться соперничество не только между апарт-отелями, но и с гостиничным сектором, и с жильём (в плане покупки инвестиционных квартир под сдачу). По данным «Евростроя», 20% тех, кто планирует приобрести жильё, готов рассматривать апартаменты в качестве альтернативы.

Пассивные перспективы

По мнению Игоря Кокорева, руководителя отдела консалтинга Knight Frank St. Petersburg, в ближайшее время апартаменты будут находиться в центре внимания инвесторов — как действительно удобный инструмент для получения пассивного дохода. «Сейчас апартаменты для инвесторов, вкладывающих относительно небольшие суммы — миллионы и десятки миллионов рублей, — это один из наиболее привлекательных продуктов. Доходность 9-11% — это выше, чем при вложениях в жильё 
(4-7%) или офисные помещения (7-10%). При этом офис ещё надо найти, и отдельное помещение — редкость. Важным параметром остаётся высокая ликвидность: апартамент всё же проще продать на вторичном рынке. Или использовать для собственных нужд. По мнению Игоря Кокорева, основной фактор риска — «лавинообразный рост предложения в сфере аренды и гостиничных услуг». При этом ужесточение регулирования в сфере жилой аренды позволяет покупателям апартаментов смотреть в будущее с некоторым оптимизмом.
Позитивные настроения поддержал и вице-президент Российской гостиничной ассоциации Алексей Мусакин. Он напомнил, что у апарт-отелей, по сравнению с гостиницами, издержки в среднем меньше. (В первую очередь — за счёт более низких расходов на персонал.) Значит, выше рентабельность, короче срок окупаемости.
Так что если (вдруг) грянет глобальный финансовый кризис, если турпотоки будут сокращаться — трёх- и четырёхзвёздочные классические гостиницы закроются раньше, чем апарт-отели…
Кстати: по данным компании Colliers International, к 2023 году суммарное количество номеров в сервисных апарт-отелях Петербурга составит более 23 000 и на 15% превысит номерной фонд гостиниц категории 3 и 4 «звезды».